Kosten/Nutzung-Betrachtung von Referenzen


Welchen Nutzen bringen sie konkret (in Euro?) für mein Unternehmen? Wieviel Geld möchte in die Hand nehmen, um Entscheider zu erreichen? Wie kann ich in meiner Organisation mehr Unterstützung (u.a. Geld) einfordern?

These:
Referenzen wirken - an verschiedenen Stellen.

- Ob im Marketing (AIDA) oder
- später im Vertriebsprozess (vom Interesse wecken bis zur Unterstützung in konkreten Deals) oder
- nach Vertragsabschluss und erfolgreicher Lieferung (z.B. als Kundenbindungsinstrument)

Folgende Top10-Ansätze (Kommentare, weitere Ideen von Ihnen sind willkommen.) definierte unsere Gruppe.
Viel Spass beim Lesen und Anwenden und Kommentieren.

　

(1) N: Above the Line (Classic): Bei klassischen Referenzkampagnen Werbewirksamkeitskennzahlen der einzelnen Kommunikationskanäle heranziehen und daraus zum Beispiel Kontaktkosten gegenüberstelllen.

(2) N: Click rates/unique user - was würden mich die Klicks in der Zielgruppe z.B. bei Google Adwords kosten?

(3) N,B: Tradeshows, Events (ex post) Zuordnung von Referenzmaßnahmen (z.B.

Exponate oder Präsentationen) zu Opportunities (Kunden, Teilnehmer), die sich zu Themen informiert haben.

(4) I: Kosten der Erstellung von Referenzmaterialen als Anteil der Dealkosten und/oder des Dealvolumens.

(5) I: Schneller zum Win.

(5a)I: Zeiteinsparung bei der Erstellung von Angeboten dank Referenzen. (Qualifizierung durch Nachfrage.)

(5b)I: Schneller im Kundentermin überzeugen. (Qualifizierung durch Nachfrage.)

(5c)I: Durchlaufzeit des Deals minimierbar. (Zeitvergleich mit/ohne Referenznutzung als CRM-Auswertung: von Anlage der Opportunity bis zum Win)

(6) N,B: Direkter Support für Ausschreibungen durch CRM-Nummer nachverfolgbar (nur qualitativ, anteilige Quantifizierung nur durch Nachfragen möglich.)

(7) B: Steigerung Kundenbindung durch "öffentliche" Referenzierung führt zu eher zum Wiederkauf - Monetarisierungsansatz: Anteile Share of Wallet im Vergleich oder Zeit zum Win.

(8) N,B: Anzahl an Veröffentlichungen von Fachbeiträgen in Fachmedien -

Monetarisierungsansatz: Mediawert dagegenstellen

N = Neugeschäft, B = Bestandsgeschäft, I = Intern

Liebe Communitymitglieder, Sie sind nun gefragt, mit Ihrer Meinung und Expertise das Thema weiter zu bringen.

Riffs’n Rants 5: Ein Bericht:

Dirk Knoll war bei "Riffs’n Rants"- eine Community-Veranstaltung der Agentur inEvidence:

Was fand statt:

• 5. Treffen der EMEA-Referenzprofis in UK (Henley): http://www.customerreferencepros.com/
• 36 Teilnehmer von 20 Firmen (alle großen Namen der IT-Branche, UK-based, keine Agenturen, bis auf den Ausrichter) trafen sich zum Austausch, Networking und Teilen von BestPractices
• Präsentationen von EMC, Microsoft, Vodafone, VM Ware
• Gleiches Setup, wie in der deutschen Community.

Interessante Keyfindings für Referencecommunity in D:

• Wir haben die gleichen Themen, ähnliche Sorgen, arbeiten an ähnlichen Baustellen (vom Gewinn aktueller, passender, ausreichender Referenzen bis zur Nutzung, Einsatz der Referenzen)  
• Format der Veranstaltung bestätigt abermals: einen Tag aus dem Büro, weg von der täglichen Arbeit/aus dem täglichen „Trott“ hilft Ideen zu sammeln, neue Impulse für die zukünftige Arbeit zu bekommen
• Networking und Austausch von Ideen, Teilen von BestPractices ist Hauptmotivation
• Der Bauchladen/die Tools fürs Gewinnen, die Art der Aufbereitung, die Nutzung ist ähnlich. Unterschiede gibt es in der prozessualen Durchführung.
• Wir ticken 100%-ig gleich, wie die UK-Kollegen = wir sind nicht allein ;-)

Inhaltlich interessant war für mich zum Beispiel:

  

• Wie sich mittels Bewertungsmatrizen/-clusterung Microsoft auf Referenzopportunities konzentriert und so effizienter und schneller arbeiten kann
• Dass Referenzen bei Cisco bereits im Vertriebsprozess zu Abschlusserhöhung proaktiv eingesetzt werden
• Aus der Gruppendiskussion heraus: Wann der beste Zeitpunkt für eine Referenzwin ist

Von meinen restlichen Eindrücken/meine anderen Bestpractices-Highlights bringe ich am 25.4. nach Hamburg mit.

Programm des 4. ReferenceDay

4. ReferenceDay am 25. April in Hamburg

Das geplante Programm:

1) Info AG - Carsten Nillies
"INFO AG - vom regionalen Anbieter zum nationalen Player"

2) Referenz-Programme in den USA
Was ist anders, schneller, weiter, höher und eventuell besser bei den Referenz-Programmen der großen amerikanischen Companies? Miriam Rack, MRM Reference Consulting, liefert einen Insider-Einblick.

3) Warum wird ein Kunde Referenzgeber und was hat er davon?
Über die Einflussgrößen der Bereitschaft, Referenzkunde zu werden und zu sein.
Referentin: Doreén Pick, Juniorprofessorin, Freie Universität Berlin, Marketing-Department

Weiterhin angefragt:
Aus der Praxis – für die Praxis – für Teilnehmer, die der Runde Impulse geben wollen. Sie sind gefragt.

Mittagpause – Zeit für Erfahrungsaustausch.

Nachmittags:
Arbeitsgruppen: (parallel):

5a) Bewegtbild in der B2B-Kommunkation: Die optimale Video-Case-Study
 Funktioniert Bewegtbild in der B2B-Kommunikation überhaupt? Was ist dran am Hype um Videos? Welche Erfahrungen machen Unternehmen mit dem Medium? Wie macht man Video-Case-Studys und Kunden-Videos richtig?
Leitung: Harry Weiland, casestudies.biz

(5b) Monetarisierung von Referenzen
Was ist eine Referenz wert? Welchen finanziellen Beitrag leisten Referenzen in unseren Unternehmen? Welche Mittel könnte ich für den Ausbau des Referenzprogramms einfordern, um mein Unternehmen mit Referenzen erfolgreicher am Markt zu machen?
Leitung: Dirk Knoll, T-Systems

6) Wrap up.
Zusammenfassung, Rückblick, Ausblick

Veranstaltungsort:
INFO AG Grasweg 62 – 66
22303 Hamburg
Anfahrt: http://g.co/maps/bz68p
10 Taximinuten vom Flughafen, 15 Minuten U-Bahn vom Hauptbahnhof

Unterbringung  - gute Hotels in der Nähe:
http://www.heikotel.de ab 73 EUR ohne Frühstück
http://www.hotel-cristobal.de/ ab 110 EUR ohne Frühstück

Abendessen am Dienstag um 19.30 Uhr hier:
http://landhauswalter.de
Hindenburgstr. 2
10 Minuten Fußweg zum Veranstaltungsort