Kosten/Nutzung-Betrachtung von Referenzen
Welchen Nutzen bringen sie konkret (in Euro?) für mein Unternehmen? Wieviel Geld möchte in die Hand nehmen, um Entscheider zu erreichen? Wie kann ich in meiner Organisation mehr Unterstützung (u.a. Geld) einfordern?
These:
Referenzen wirken - an verschiedenen Stellen.
- Ob im Marketing (AIDA) oder
- später im Vertriebsprozess (vom Interesse wecken bis zur Unterstützung in konkreten Deals) oder
- nach Vertragsabschluss und erfolgreicher Lieferung (z.B. als Kundenbindungsinstrument)
Folgende Top10-Ansätze (Kommentare, weitere Ideen von Ihnen sind willkommen.) definierte unsere Gruppe.
Viel Spass beim Lesen und Anwenden und Kommentieren.
(1) N: Above the Line (Classic): Bei klassischen Referenzkampagnen Werbewirksamkeitskennzahlen der einzelnen Kommunikationskanäle heranziehen und daraus zum Beispiel Kontaktkosten gegenüberstelllen.
(2) N: Click rates/unique user - was würden mich die Klicks in der Zielgruppe z.B. bei Google Adwords kosten?
(3) N,B: Tradeshows, Events (ex post) Zuordnung von Referenzmaßnahmen (z.B.
Exponate oder Präsentationen) zu Opportunities (Kunden, Teilnehmer), die sich zu Themen informiert haben.
(4) I: Kosten der Erstellung von Referenzmaterialen als Anteil der Dealkosten und/oder des Dealvolumens.
(5) I: Schneller zum Win.
(5a)I: Zeiteinsparung bei der Erstellung von Angeboten dank Referenzen. (Qualifizierung durch Nachfrage.)
(5b)I: Schneller im Kundentermin überzeugen. (Qualifizierung durch Nachfrage.)
(5c)I: Durchlaufzeit des Deals minimierbar. (Zeitvergleich mit/ohne Referenznutzung als CRM-Auswertung: von Anlage der Opportunity bis zum Win)
(6) N,B: Direkter Support für Ausschreibungen durch CRM-Nummer nachverfolgbar (nur qualitativ, anteilige Quantifizierung nur durch Nachfragen möglich.)
(7) B: Steigerung Kundenbindung durch "öffentliche" Referenzierung führt zu eher zum Wiederkauf - Monetarisierungsansatz: Anteile Share of Wallet im Vergleich oder Zeit zum Win.
(8) N,B: Anzahl an Veröffentlichungen von Fachbeiträgen in Fachmedien -
Monetarisierungsansatz: Mediawert dagegenstellen
N = Neugeschäft, B = Bestandsgeschäft, I = Intern
Liebe Communitymitglieder, Sie sind nun gefragt, mit Ihrer Meinung und Expertise das Thema weiter zu bringen.
